I 4 PILASTRI PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

By | 28 ottobre 2017

I 4 Pilastri per acquisire nuovi clienti:

Partiamo dal fatto che esistono 2 Tipologie di Clienti: Clienti e Potenziali Clienti:

I Clienti sono Gente che ti conosce e che ha già comprato da te, mentre i Potenziali Clienti, sono invece Gente che non ti conosce e non ha mai comprato da te.

Acquisire un nuovo Cliente è un problema comune a tutte le attività commerciali, e per poter vendere il tuo prodotto, necessariamente hai bisogno di un cliente che entri nel tuo negozio.

I 4 Pilastri per l’acquisizione di nuovi Clienti sono: IL MARKETING,  IL DESIGN, IL PRODOTTO E IL SERVIZIO;

Ora ponendo che tu sia il numero uno dei Ristoratori della tua Città, dando quindi per scontato che la tua Cucina è straordinaria e il tuo Servizio è impeccabile, pertanto Prodotto e Servizio eccellenti, vediamo nel dettaglio le altre due voci, ossia il Marketing e il Design.

Vediamo come funziona l’acquisizione Clienti in un locale;

Esistono due fasi che determinano e stimolano la mente umana nella scelta di qualunque decisione, quali: GIUDIZI e PREGIUDIZI;

GIUDIZI:

La fase di Giudizio avviene quando il cliente è entrato nel tuo locale, si è seduto, ha provato la tua cucina, è stato servito, ecco che solo allora esprime il suo Giudizio.

PREGIUDIZI:

La fase di Pregiudizio avviene prima di dare un Giudizio, ossia quando il potenziale cliente deve decidere se entrare o meno nel tuo locale.

Capisci che in questa fase NON SERVE CHE TU SAPPIA CUCINARE BENE? Perché per poter provare la tua cucina il cliente dovrebbe entrare nel tuo locale e provare il tuo servizio.

Come fa un potenziale cliente, che non ti conosce e non è mai venuto da te, a decidere di entrare nel tuo locale? Deve essere influenzato da qualcosa che lo spinga a entrare e provare i tuoi prodotti.

 

 

IL MARKETING fa scattare la molla nella mente del potenziale Cliente a provarti per poi decidere se ritornare da te oppure no.

IL DESIGN del tuo locale o le vetrine del tuo negozio, catturano l’attenzione del potenziale cliente e lo spingono ad entrare per provare il tuo locale.

Prima di allora non è possibile far provare il tuo prodotto/servizio, a meno chè tu non esca davanti al locale a fare assaggiare i tuoi prodotti ai passanti.

IL MARKETING e il DESIGN servono quindi per acquisire i clienti. La fase di GIUDIZIO può avere due esiti: potrà essere POSITIVO O NEGATIVO;

POSITIVO: quando il cliente è acquisito perché ha mangiato divinamente, è stato servito benissimo, è contento e tornerà la prossima volta.

Magari esce dal locale e ti scrive una bella recensione su TripAdvisor.

Quindi per mezzo del Marketing puoi impadronirti di quella testimonianza positiva e usarla con altri potenziali clienti per portarli dentro il tuo locale. Anche perché come sappiamo, la maggior parte degli utenti, prima di mettere piede in un locale, legge le recensioni su TripAdvisor.

Il Pregiudizio che si crea il potenziale cliente è fortemente influenzato dalle recensioni che legge sul tuo conto, anche se non conosce di persona chi le ha scritte, dopo 5/6 recensioni positive sul tuo conto o sul tuo locale, nella mente della gente si crea automaticamente un pregiudizio positivo che difficilmente riusciremo a cambiare.

Questo Pregiudizio positivo spinge il potenziale cliente a entrare nel tuo locale. Il Giudizio anche in questo caso può essere Positivo o negativo.

Sarà positivo, come abbiamo visto prima, se il cliente ha mangiato bene ed è stato servito bene. Sarà negativo, se Il Cliente non ha mangiato bene, oppure se il Cliente non è in Target.

Il Giudizio sarà negativo se il Cliente non è in Target, se si aspetta di trovare un locale diverso dalle sue aspettative, oppure qualcosa quel giorno è andato storto.

Dando per scontato che la tua cucina è impeccabile, può sempre andato storto qualcosa, non so lo Chef quel giorno stava male, o era assente per qualche motivo, oppure si era bruciato l’arrosto in cucina, oppure il pesce in quel giorno non era proprio il massimo..

Questo il cliente stai certo che lo capisce e non può fare altro che darti un giudizio negativo…

Ecco spiegato il motivo per cui spesso nelle recensioni di TripAdvisor troviamo dopo 20 recensioni positive, una recensione che dice: questo locale fa schifo!

Ecco quel giorno sarà andato storto qualcosa.

Un altro caso di Giudizio Negativo può essere quando il Cliente NON E’ IN TARGET; Il Locale non è coerente con le aspettative del Cliente.

Oppure il Servizio non è in linea con la cucina o con il locale.

Facciamo un esempio:

Se comunichi dall’Insegna Wild West o Mexican Sombrero, il cliente si aspetta di trovare un locale rustico stile western, magari con fieno e cavalli e qualche Cow Boy che serve ai tavoli piuttosto che un triste cameriere con pantaloni neri e camicia bianca anni ’80.

Se fai trovare le tovaglie bianche ai tavoli è normale che deludi prima di tutto i Clienti che si aspettano di trovare una Location a tema western o messicano.

In questo caso va migliorato il Posizionamento e la comunicazione.

Vediamo ora il Pregiudizio:

Il Pregiudizio può essere Positivo o Negativo:

Se il Pregiudizio è positivo il cliente entra, grazie al marketing che stai facendo o a ciò che stai comunicando, ma se il Pregiudizio dei clienti è negativo, il cliente da te non entrerà MAI!

Un caso sotto gli occhi di tutti è quello del Colosso McDonald’s per esempio:

Quanta gente evita come la peste i Ristoranti McDonald’s proprio perché hanno un Pregiudizio negativo sul tipo di carne utilizzata negli Store e la provenienza della stessa, per cui non ci mettono nemmeno piede.

Questo è un problema.

Non è facile convincere un potenziale cliente a provare qualcosa che proprio non prende nemmeno in considerazione e pensare che possa essere in linea con le sue aspettative.

L’Importanza del Pregiudizio: Il Pubblico che non vi è mai entrato non ci andrà mai per via del Pregiudizio.

IL MARKETING e IL DESIGN servono proprio a costruire nella mente delle persone un Pregiudizio positivo che li metta nella posizione di poterti provare per poi dare un Giudizio.

Il Lavoro del Marketing è proprio quello di allontanare eventuali Pregiudizi negativi nocivi per il tuo Business.

Secondo questo approccio, il Design diventa anch’esso un POTENTE STRUMENTO DI MARKETING in grado di valorizzare il prodotto che vendi, e comunicarlo efficacemente al tuo pubblico di riferimento.

Una bella Vetrina per esempio ti aiuta a ottenere dei Pregiudizi positivi dai passanti, che immediatamente si fanno un’idea positiva del tuo locale.

Al contrario, una vecchia insegna datata, una vetrina non curata, immette nella mente dei potenziali clienti un pregiudizio negativo, portandoli a non mettere mai piede all’interno del tuo negozio.

Capisci adesso perché saper fare bene le Pizze o saper fare bene i Massaggi non basta per avere successo?

Se non siamo bravi a canalizzare i potenziali Clienti dentro la nostra Attività commerciale, dentro il nostro Ristorante, dentro il nostro Centro Estetico, non sapranno mai com’è il nostro cibo o il nostro servizio.


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