Come difendersi dall’obiezione del prezzo

di | 20 Agosto 2019

Tecniche vincenti per difendersi dall’obiezione del prezzo:

E’ proprio vero che spesso nonostante tutto l’impegno che ci mettono le vostre Dipendenti nel proporre un articolo, arrivati al prezzo, a causa della pressione esercitata dai clienti, inizia quella battaglia cliente/dipendente che, se non formata nella corretta Gestione del Prezzo, ti fa perdere la vendita.

Prima di iniziare questo capitolo però, voglio farti una domanda: Perché i clienti dovrebbero comprare da te invece che dal tuo concorrente?

Se a questo punto non hai nessuna risposta da darti, questo dimostra che il problema non è affatto il prezzo, ma la motivazione di base per cui un cliente debba scegliere di acquistare da te piuttosto che dal tuo concorrente.

 

Il Prezzo è un problema di Target e di offerta.

Se stai cercando di vendere a “TUTTI” posso affermare con assoluta certezza che il tuo lavoro sarà un inferno e una lotta continua contro i mulini a vento.

Vendi Profumi? Non tutti i clienti a cui ti rivolgi hanno lo stesso budget da spendere, per cui se proponi un prodotto alla cliente “sbagliata” stai sicuro che non ne uscirai vivo.

Vendi telefoni? Non tutti i clienti che entrano nel tuo negozio hanno le stesse necessità, per cui se non trovi il prodotto giusto per il fabbisogno del cliente, difficilmente chiuderai la vendita.

Vendi prodotti per estetiste? Non tutti i centri sono buoni clienti per quanto ti sembri assurdo.

E so benissimo che a te interessa vendere a tutti, basta che respirino…

Quello che forse non sai è che ogni cliente è diverso dall’altro e ognuno di loro ha delle motivazioni ben precise di acquisto e di Target.

Per cui se vendi qualunque cosa ai potenziali clienti, stai pur certo che alla fine “il prezzo” è veramente l’ultimo dei problemi a cui fare riferimento quando fallisci una vendita.

Da qui in poi devi iniziare a fare selezione e analisi del target a cui ti rivolgi.

Devi sapere a chi ti stai rivolgendo e dopo una corretta analisi, studiare la tua offerta o la tua proposta prodotti focalizzandoti soltanto sul tuo target clienti di riferimento.

Chiediti se stai offrendo davvero qualcosa di migliore, di più adatto, di più conveniente, di più specifico, insomma su misura da offrire ai tuoi clienti target.

Se la risposta è ancora No, allora per l’ennesima volta il “prezzo” è una scusa bella e buona per non affrontare la realtà.

In realtà i fatti dicono che non stai vendendo perché non stai proponendo nulla di reale valore da offrire al mercato!

Se il tuo servizio o i tuoi prodotti non conquistano i clienti meglio di quanto non facciano i tuoi concorrenti, allora stai sicuro che il problema non è il prezzo.

Per cui non hai ragione di esistere.

Scusami se sono duro ma a volte per spronare i miei clienti ad aprire gli occhi devo forzare la mano e devo dargli una scossa che li aiuti a prendere coscienza del loro stato lavorativo, per farli riflettere sul perché così tante attività ogni giorno chiudono i battenti.

Voglio metterti nella condizione di migliorare ciò che proponi ai clienti, migliorare ciò che offri e proporre ciò che i clienti desiderano e non ciò che tu vuoi vendere a loro.

I clienti non cercano il Prezzo basso, ma vogliono risolvere il loro problema per mezzo dei tuoi prodotti.

E’ ovvio che se gli proponi gli stessi prodotti del tuo concorrente sarà il prezzo più basso a determinare l’ago della bilancia.

A questo punto come già detto nel mio libro, devi lavorare per offrire un prodotto migliore, un servizio migliore, un assistenza migliore, una consegna migliore, una comunicazione migliore.

La vendita non è altro che “risolvere un problema al cliente”, e quando sei stato bravo a fare questo, il prezzo non viene nemmeno preso in considerazione.

Adesso te la faccio facile, prova a pensare quanti ristoranti propongono pesce ai clienti…

Ma ognuno di loro propone qualcosa di diverso per giustificare la differenza di prezzo da un ristorante all’altro.

Ognuno di loro si impegna a proporre qualcosa che giustifichi il prezzo del loro menù, chi propone pesce fresco, chi propone menù ad hoc specifici per le esigenze dei clienti, chi propone soltanto pesce azzurro, chi invece soltanto crostacei.

Insomma, ognuno si impegna a dare un servizio migliore, diverso dai concorrenti, ognuno di loro si impegna a dare sempre qualcosa in più che possa spostare l’ago della bilancia nella testa del cliente e farsi scegliere rispetto al concorrente.

Tornando a noi e rivolgendomi a chi vuole veramente vendere di più, bisogna individuare una nicchia di clienti che secondo una serie di criteri si assomiglino tutti per una importante serie di caratteristiche.

E’ necessario passare quindi da venditore di prodotti “per tutti” a venditore di soluzioni specifiche, che nessun altro offre, per una specifica nicchia di clienti, basandosi su ciò che i clienti realmente desiderano.

Il Prezzo è un problema creato nella tua mente, di convinzione errata sui clienti, credendo che ognuno compri solamente il prezzo.

La ricerca compulsiva di un comportamento porterà inevitabilmente a trovare conferma delle proprie premesse.

Pertanto se sei convinto che i clienti comprino solo per il prezzo, ti scontrerai inevitabilmente contro “l’obiezione prezzo” perché in maniera inconsapevole baserai tutta la trattativa nell’offrire il minor prezzo possibile.

Spesso vedo dai miei clienti, dipendenti che pur di non cannare la vendita, propongono ai loro clienti “la versione che costa meno”.

Un esempio classico è quello di proporre alla cliente di turno che chiede un Phon o una piastra, quello che costa meno, proprio per paura di non perdere la vendita;

Niente di più sbagliato!!

Come vedi esempio classico di commessa convinta che al cliente serva soltanto il “prezzo”.

In realtà nessuno compra solo per il prezzo, se non stiamo parlando di beni di prima necessità a persone con gravi difficoltà economiche, dove anche solo un euro può fare la differenza.

Quella volta che hai comprato casa hai comprato la più economica che ti ha offerto l’agenzia immobiliare?

Quando sei stato in viaggio di nozze hai preteso il più economico proposto dall’agenzia viaggi?

Quando hai comprato il televisore di casa sei stato attento ad acquistare il più economico all’interno del negozio?

E quella volta che sei stato da un medico specialista per un problema di tuo figlio, sei stato attento a trovare il più economico?

Come vedi nessuno compra soltanto in funzione del prezzo.

Ovvio che il prezzo resta sempre e comunque uno dei punti focali sulla decisione di acquisto del cliente, ma questo in funzione alle sue tasche e ognuno è diverso dagli altri.

Il prezzo va giustificato alto o basso che sia, va sempre giustificato, altrimenti la gente acquisterebbe soltanto Skoda o piccole utilitarie, invece acquista anche Bmw, Mercedes, Audi, Ferrari, Jaguar, ecc…

Il cliente cerca in primis certezze sulla qualità del prodotto che acquista, e il prezzo lo devi saper giustificare tu o la tua commessa.

Se gli proponi un prodotto a basso prezzo, nella testa del cliente insorge il sospetto della fregatura, si spaventa e spesso ti abbandona con un semplice: “ci penso e torno dopo”.

Concludendo, non mi stancherò mai di ripeterlo, devi essere in grado di comunicare con il cliente e spiegare in maniera dettagliata e convincente perché i tuoi prodotti valgono di più e meritano di essere comprati.

 

Il segreto per distruggere la concorrenza:

Invece di elogiare ciò che vendi e basta, spiega al cliente quali sono i rischi o i pericoli di acquistare un asciugacapelli o un altro prodotto di basso prezzo.

Quali sono i rischi per la salute nel comprare un formaggio di minor qualità fatto con latte di dubbia provenienza per la tua salute e quella di tuo figlio?

Quali sono i rischi e i pericoli nascosti nel farti fare il sito dall’amico di tuo “cuggino” che te lo fa gratis?”

Non per ultimo, offri sempre una versione Premium di ciò che vendi.

Avere solo un tipo di prodotto è la cosa più stupida che tu possa fare.

Questo perché il cliente quasi sempre, davanti a una scelta tra un prodotto base e uno premium, opta quasi sempre per il premium perché è più bello, è più funzionale, è più veloce, è più cool e fa più tendenza.

Ricorda che un cliente davanti all’acquisto di una vettura non sceglie MAI la versione base, ma le aziende la utilizzano come specchietto per le allodole e per acchiappare il cliente che poi sceglierà la versione accessoriata.

Proponendogli l’upgrade sposti il problema dal “compra o non compra” ad una scelta affermativa che ti porterà alla vendita del prodotto e guiderà il tuo cliente dritto verso la cassa, senza bisogno di sconti o inutili mercanteggi.

Un buon lavoro di base sulla ricerca della tua nicchia clienti e migliorare il valore di ciò che vendi, farà la differenza tra una vendita e un “ci penso e torno dopo”.

 

Questo e tanto altro troverai nella nuova edizione de “Il Negozio Vincente”.

Prenota subito la tua Copia prima che ci metta le mani la tua concorrenza.


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