COME EVITARE LE FREGATURE DEI RAPPRESENTANTI

By | 11 settembre 2017

Come evitare le fregature dei rappresentanti

Venghino signori venghino…

“Non v’è nulla di più spregevole di un oratore  di professione che usa le sue parole come un ciarlatano usa i suoi rimedi.”  (Francois Fenelon)

Fin dall’antichità truffe e raggiri hanno spesso condizionato la storia. Spesso sono i nostri stessi pregiudizi a favorirne la proliferazione.

Voglio raccontarvi la storia di un uomo che fece della truffa la sua ragion di vita;

Oscar Hartzell, nato nel 1876, figlio di un contadino dello stato americano dello Iowa.

Inizialmente era lui stesso la vittima designata di una truffa da parte di una coppia di imbroglioni. Quando però si rese conto del tentativo di raggiro messo in atto dai due, decise di volgere la situazione a proprio favore e prese le redini della truffa migliorandola e facendone una enorme fonte di guadagno.

Contattò centinaia di americani che avevano una cosa in comune: il cognome Drake. Fece credere loro di essere dei lontani parenti di Sir Frances Drake, morto trecento anni prima, e li convinse ad intentare una causa contro il governo britannico che, a suo dire, non aveva mai pagato agli eredi la tenuta del famoso pirata. Non solo promise loro di fargli ottenere la proprio parte, ma anche tutti gli interessi maturati in tre secoli.

Abboccarono in tanti, grazie alla maestria con cui Hartzell seppe raggirarli e, trasferitosi a Londra dove si fece passare per un barone, riuscì a farsi mandare migliaia di dollari, che sarebbero dovuti servire per intentare la causa.

I creduloni che lo presero sul serio gli inviarono ancora più denaro dopo il 1929, anno del crollo della Borsa di Wall Street.

Ma la bella vita fu breve. Scovato dalla polizia britannica venne arrestato e rimpatriato nel 1933.

Morì nell’ospedale del carcere dieci anni dopo. Fino alla fine molte delle persone truffate rimasero convinte della sua innocenza.

Come vedete molto spesso la gente non si rende nemmeno conto di aver subito una truffa o un raggiro, per cui la “Vanna Marchi” di turno continuerà il suo percorso completamente indisturbata.

Insomma la storia ne è piena di truffatori e ciarlatani, ma la cosa più folle è che ancora oggi la gente continua a farsi truffare da chi della truffa ne ha fatto una professione.

Adesso vi starete chiedendo: Ehi Gianni,  ma perché hai scritto questo articolo?

Beh, ho scritto questo articolo perché sono stanco di trovare i miei clienti raggirati dal raccontafrottole di turno e quindi voglio darti un paio di dritte per schivare questi professionisti della truffa, spesso travestiti da rappresentanti.

Per me è molto importante, perché spesso trovo clienti completamente sulla difensiva perché la settimana prima sono stati truffati da qualche mio “onesto collega”.

Ora con questo non me ne vogliate, ma purtroppo ne conosco tanti che continuano a fare truffe e restano impuniti.

Uno in particolare che ricordo benissimo, quando iniziai a fare il venditore di pentole.

Era di Messina e ricordo che era un vero professionista della truffa.

Ricordo che riusciva a vendere insieme alla proposta televisiva, bicchieri di semplice vetro per cristallo di Boemia firmato e a spacciare semplici piatti di ceramica per Porcellana.

Sai qual’era la cosa più folle? che la gente gli credeva e acquistava la proposta modificata.

E inutile dirvi quanto guadagnasse il tizio in questione.

Per mia natura io sono una persona corretta e vedere questo tipo di comportamento mi faceva ribrezzo, così subito capii che se volevo fare carriera quella strada non faceva proprio per me.

Così, dopo qualche anno decisi di lasciare quel lavoro e andare a Roma in cerca di fortuna. Trovai un’opportunità lavorativa in Wind Telecomunicazioni, così decisi di intraprendere quella strada.

Ma anche lì, in breve tempo mi accorsi che dovevo andare in giro a vendere fumo alla gente, così appena trovai di meglio lasciai quel lavoro di “venditore di fumo” e tornai nella mia Sicilia.

I lavori successivi più o meno mi fecero conoscere molti altri ciarlatani, con cui io proprio non riuscivo ad andar d’accordo.

La mia determinazione, la mia voglia di farcela e il voler essere autonomo a tutti i costi, molto presto mi misero sulla retta via per poter fare il lavoro che adoravo nel settore tricologico.

E anche lì, non passò molto tempo per rendermi conto di quanti colleghi ciarlatani c’erano in giro.

Per mia fortuna però, grazie alla mia educazione e alla mia correttezza riuscivo a vendere comunque e a mantenermi.

Purtroppo vedevo troppi miei clienti danneggiati da truffe continue fatte dai “rappresentanti” e cosa ancora più grave da Aziende che si spacciavano per “primi della classe” o multinazionali….. della truffa.

Anni dopo, la mia storia professionale finalmente cambiò e iniziai a lavorare per conto mio.

Ero sempre nel settore Tricologico e ricordo che agli inizi l’azienda mi imponeva di lavorare in giacca e cravatta.

Era inutile sforzarsi di fare il bravo ragazzo, perchè appena i clienti mi vedevano arrivare e parcheggiare l’auto dall’altra parte della strada, subito si dileguavano per timore di incappare nell’ennesimo ciarlatano.

Questa cosa mi faceva impazzire, non mi davo pace e continuavo a non capire perché tale comportamento nei miei confronti.

Un bel giorno preso dalla rabbia, uscì di casa in jeans e maglietta, ordinato ma senza giacca questa volta, fu così che mi accorsi che i clienti mi accolsero in maniera diversa.

Forse avevo trovato la soluzione, almeno nel farmi accogliere e presentare l’azienda che vendevo.

Pian piano capii che l’immagine che avevano lasciato di se i miei colleghi di lavoro, non era proprio il massimo e io dovevo differenziarmi altrimenti avrei fatto la fame.

Iniziò così il mio studio nel presentarmi al cliente nel migliore dei modi, nel comportamento da assumere in fase di vendita e nella gestione della trattativa.

Non ci misero tanto ad arrivare i primi risultati.

Pian piano che i mesi passavano, io studiavo il Cliente e studiavo i comportamenti da tenere in sua presenza con tutte le sfaccettature possibili e immaginabili.

Ricordo che facevo dei teatrini a casa davanti allo specchio e mi registravo per cercare di migliorare sempre più le mie presentazioni.

Facevo dei test direttamente dal cliente, spesso commettevo qualche errore e quelli che invece andavano a buon fine li segnavo in un taccuino per poi svilupparli.

Man mano che passavano gli anni diventavo sempre più bravo nello svolgere il mio lavoro.

Applicavo solamente le giuste tecniche vincenti, i giusti approcci e cosa molto importante, avevo sempre in mente le parole di mio Padre: sii sempre umile e onesto.

Oggi, dopo tantissimi anni sulla strada, i miei clienti mi amano, perché hanno piena fiducia della mia persona e del mio lavoro.

Questo mi rende felice e non mi fa pesare i tanti chilometri che ogni giorno faccio per andarli a trovare.

Non presento più le aziende che ho nella borsa, ma sono i clienti che a fine visita mi fanno trovare l’ordine pronto.

Il segreto è semplice: Tratto i miei clienti come vorrei essere trattato io e gli vendo solo ciò di cui hanno bisogno per fare business.

Purtroppo vedo ancora in giro clienti truffati da miei colleghi, e truffe belle e buone senza fine.

La raccomandazione che mi sento di darti è la seguente:

Fai sempre attenzione a chi hai davanti, perché molto spesso questi signori hanno la penna pesante e un ordine che potrebbe essere di 300/400€ riescono a raddoppiarlo in un attimo senza nemmeno fartene accorgere.

Fai attenzione alle “Offerte” spesso sono finte e molte volte non c’è alcun bisogno di fare volumi per avere uno sconto maggiore.

Ma il fuoriclasse di turno ti impone ugualmente i volumi per darti un prezzo che sarebbe stato uguale anche se avresti fatto i 6 pezzi x tipo anziché i 24.

Queste sono strategie di incremento ordine vecchie come il mondo, che ogni rappresentante conosce perchè in qualche modo gli sono state tramandate dai loro superiori.

Attenzione non stò dicendo che le offerte sui volumi non esistono, ma che spesso vengono utilizzate in maniera inappropriata proprio per fregare il cliente di turno, che poi si ritrova il magazzino intasato con merce che venderà forse tra dieci anni.

Fai attenzione ai rappresentanti che non risolvono mai i problemi da loro causati o dalle aziende da loro rappresentate, perché questo è sintomo di agente poco serio e poco professionale.

Un problema al cliente va risolto subito, senza se e senza ma.

Fai attenzione ai marpioni dell’ultimo minuto, quelli che si presentano con l’offerta che scade proprio in quel giorno perciò o la prendi subito o non se ne fa nulla, perché è falso!

Fai attenzione al “rappresentante amico” che ti chiama per offrirti quell’offerta che scade, guarda caso proprio in quel giorno perciò, il fuoriclasse ha pensato a te perché è tuo amico.

Fai attenzione a non farti appioppare dai rappresentanti ciò che Vanna Marchi e il Maestro Do Nascimento, vendevano a molti boccaloni italiani: Il sale che si scioglie nell’acqua contro il malocchio.

Adesso lascia che ti dica una cosa: Le offerte che promuovono le aziende hanno scadenze mensili e spesso addirittura durano tutto un trimestre, per cui non hai nessun motivo di farti mettere nel sacco dal tuo amico e poi piangere per anni perché hai il magazzino pieno di merce che non riesci a fare fuori.

Apri gli occhi e svegliati, rappresentanti seri in giro ce ne sono, ma di ciarlatani e furfantelli ce ne sono molti di più perciò, occhi sempre aperti e mai fare acquisti di impulso non ponderati.

Prenditi tutto il tempo che serve e se il caso dormici su, la notte porta sempre consiglio.

Non avere fretta di acquistare un prodotto che molto probabilmente non ti serve, solo perché ce l’anno tutti non significa che si vende.

E infine chiedi sempre consiglio a qualche tuo rappresentante serio e fidato, prima di impantanarti in qualche acquisto di cui poi ti pentirai.

Alla fine il commercio è semplice, esiste dalla notte dei tempi, basta saper ponderare bene gli acquisti e il gioco è fatto.

No ad acquisti di impulso. No a riassortimenti superiori alle medie di vendita del tuo negozio.

Affidati a un gestionale per monitorare le vendite e fai gli ordini in base alle percentuali di vendita di ogni articolo.

Fai i tuoi acquisti con parsimonia e fai piccoli ordini e spesso, vedrai che sarà più difficile sbagliare.

 

Un caro saluto, Gianni Benanti.


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