IN CHE MODO USCIRE DALLA ZONA GRIGIA

By | 4 agosto 2017

In questo articolo analizzeremo in che modo uscire dalla zona grigia;

La mia visione di «Zona Grigia» non è altro che un’Attività Commerciale che non fa niente di speciale per i propri Clienti, o comunque ciò che fa non è che nella normalità, (ciò che fanno quasi tutti).

Niente di Speciale = Zona Grigia, Zona statica.

Un’Attività che nonostante tutti gli sforzi fatti per sopravvivere, ancora oggi, dopo anni di lotte alla sopravvivenza, non riesce a migliorare il Servizio al Cliente e a tirarsi fuori da quella brutta situazione di staticità e normalità in cui si è cacciata continuando a fare sempre gli stessi errori, credo che non potrà MAI arrivare al Successo.

Dopo ogni Vendita fatta a un Cliente, i possibili risultati sono esclusivamente tre:

1.Il Cliente risulta insoddisfatto dell’acquisto

2.Il Cliente è (più o meno) soddisfatto

3.Il Cliente è entusiasta dell’acquisto

Il primo caso non è da prendere nemmeno in considerazione perché con molta probabilità hai sbagliato qualcosa nella transazione e il Cliente risulta insoddisfatto dell’acquisto fatto da te e con molta probabilità non tornerà mai più.

Nel secondo caso il Cliente sembra più o meno soddisfatto dell’acquisto perché la transazione è avvenuta in maniera corretta.

Il prodotto è stato acquistato dal Cliente e tutto si è svolto in maniera lineare e trasparente, ma senza passione!

Cioè, sei riuscito a vendergli qualcosa ma non sei riuscito a entusiasmarlo più di tanto. In pratica non hai fatto niente di speciale.

Non entusiasmandosi più di tanto il Cliente, non è coinvolto o spinto a consigliarti ad altri e quindi non si genera il passaparola.

Vediamo adesso cosa veramente ci entusiasma, al punto tale da parlarne con tutti:

Spesso sono a Milano per lavoro, pertanto in aereo, per cui quando va bene abbiamo quasi sempre da 15 minuti a mezz’ora di ritardo.

Ora immagina invece quando l’aereo arriva puntuale, pensi che faccio i salti di gioia? neanche per sogno… perchè pago per avere un servizio e pertanto rientra nella normalità, per cui non vedo alcun motivo per entusiasmarmi.

Adesso prova a immaginare se invece quell’aereo dovesse arrivare a Milano con 20/30 minuti di anticipo..

Allora si che sarei entusiasta e la prima cosa che farei non appena arrivato, ne parlerei con i Colleghi, con i Clienti e chiamerei anche mia moglie per dare la splendida notizia di questo eccezionale evento…

Beh, è così che dovresti essere con i tuoi Clienti… straordinario!

 

Per generare il Passaparola e spingere inconsciamente il Cliente a consigliarti a tutti, devi fargli vivere un’esperienza da WOW!!!

Devi offrirgli un servizio che in nessun altro posto potrà trovare e fargli vivere un’esperienza unica…

 

Come si ottiene un Cliente scontento?

1.Il Prodotto non mantiene le promesse

2.La commessa è un’appioppatrice aggressiva

3.L’Assistenza e il Post-vendita sono da Crisi di nervi

 

Come si ottiene un Cliente contento?

1.Il Prodotto rispetta le promesse

2.La commessa è cortese e preparata

3.L’Assistenza e il Post-vendita sono di buon livello

 

Come si ottiene un Cliente da Testimonial?

Un Cliente da Testimonial si ottiene quando il Prodotto supera le aspettative e l’esperienza d’acquisto all’interno del tuo punto vendita è stata da WOW!

Sai perché spesso le Donne vanno dal Parrucchiere?

Perché lì vivono emozioni positive, si confidano con la dipendente/confidente, si caricano e vivono un emozione che le fa stare bene al punto tale da tornarci non appena possibile.

Veramente pensavi che ci andassero solamente per la piega?

L’emozione che deve provare il tuo Cliente quando viene da te, deve essere la stessa che prova quando va dal suo Parrucchiere di Fiducia.

Deve essere un’esperienza emozionale unica, qualcosa che li faccia stare bene ogni volta che vengono a trovarti, e gli devono brillare gli occhi ogni qualvolta parlano di te con gli amici.

Questo significa essere dei Leader!!!

 

Un caro saluto Gianni Benanti


Parti dell’articolo sono tratte dal Libro di Frank Merenda “Vendere fa schifo, se non sai come farlo”.

GB Training System

2 thoughts on “IN CHE MODO USCIRE DALLA ZONA GRIGIA

  1. Ferdinando

    Bravo Gianni. I tuoi consigli sono preziosi e devo dire che molti dei tuoi suggerimenti li ho applicati spontanreamente nella mia trentennale esperienza di vendita, ma non si finisce mai di imparare e bisogna ascoltare chi puo’ aiutatarti a migliorare. continuero’ a leggere i tuoi articoli, ringraziandoti.
    A presto.
    Ferdinando Alessi

    Reply
    1. Gianni Benanti Post author

      Grazie Ferdinando, sono felice per i tuoi risultati. Oggi, a differenza di qualche decennio fà, bisogna stare continuamente in modalità ON e costantemente aggiornati. Il cliente è facile stancarsi per cui bisogna sorprenderlo continuamente. Un abbraccio.

      Reply

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